8 психологических приемов для привлечения и убеждения аудитории

Психологические приемы для увеличения продаж

Если на рынке дефицит товаров, люди скупят все вне зависимости от того, необходимо им это или нет. У каждого из вас ведь осталась куча посуды со скучными цветочками, которыми закупилась бабушка еще во времена застоя?

Когда же в каждой нише большое количество продавцов в буквальном смысле воюют друг с другом за каждого покупателя, он, в свою очередь, начинает быть более осторожным и избирательным – ведь он имеет ограниченное количество денег, а окружают его миллиарды товаров.

В этой ситуации продавцы должны изворачиваться для привлечения покупателей именно к своей продукции. Поэтому очень важно разбираться в мышлении человека, в том, как он принимает решения – его психологию для успешного ведения торговли сейчас. Приведем 8 психологических приемов, которые помогут оказать влияние на решение потребителя.

1. Остерегайтесь Парадокса выбора

Когда покупателю предлагают лишь один вариант, у него есть выбор приобрести или не приобрести. Но, если ему предлагают два варианта, его мозг акцентируется на выборе между ними и функция «не покупать», может просто уничтожиться.

При этом, если покупателю предложат чересчур много вариантов, то он может устать выбирать и принять самое легкое решение – сказать категоричное «нет» всем вариантам. Это Парадокс выбора.

Барри Шварц, автор The Paradox of Choice, показывает данный эффект на графике:

Просто не нужно предлагать слишком много вариантов, но всегда нужно предлагать более одного.

2. Эффект IKEA

Людям больше нравятся предметы, к созданию которых они причастны, сами собрали или создали из ничего. Может быть, это и есть секрет успеха крупнейшей шведской компании.

Чем больше усилий потребители вкладывают в процесс покупки, тем больше ценности будет иметь для них ваш товар. Один из способов – предложить настройку товара.

Brompton прекрасно пользуется эффектом IKEA, предлагая свой онлайн-инструмент для создания байков:

Понятное дело, что далеко не все готовы продавать товары, которые изготавливают по индивидуальным заказам покупателей. Отличный вариант – предложить клиентам пройти тест для того, чтобы они смогли найти свой идеальный бюстгальтер, как это делает True & Co.

Вовлекайте своих клиентов в процесс покупки по максимуму, и им будут больше нравиться приобретенные у вас товары, а это прямой путь к тому, что они вернутся снова в ваш магазин.

3. Сила большинства

Почти 63% потребителей чаще совершают покупки, если видят рейтинги продавца и обзоры товаров. Не нужно недооценивать силу влияния мнения народных масс.

Помимо рейтингов и отзывов прекрасно работает прием – «Часто покупается вместе», когда к товару, покупку которого обдумывает сейчас покупатель, добавляются предложения сопутствующих продуктов. Человек думает: «раз этот набор товаров покупает много людей, значит и мне он может пригодиться».

4. «Я пообещал – я должен»

Когда люди берут на себя обязательство, они начинают заниматься самокопанием для оправдания своих действих или бездействий перед собой и другими.

По этому поводу существует одно интересное исследование. В медцентре посетителей попросили самим записаться на будущий прием к врачам (обычно этим занимался медицинский персонал). Они так и сделали, в результате чего количество пропущенных визитов к врачам уменьшилось на 18%. Это означает, что если люди сами и осознанно совершают действие, то они чувствуют ответственность и обязанность держать свое слово.

Одним простым способ является побуждение посетителей подписаться на вашу рассылку, так, к примеру, поступает WP Standard. Самостоятельная подписка – это и есть небольшое первоначальное обязательство.

Еще один момент, который тут необходимо учесть – если человек «дает слово» – это в некотором роде обязывает его совершить действие, но намного сильнее его обязывает публичное действие. Поэтому RadioShack добавляет кнопки «поделиться» в разных социальных сетях.

5. Взаимность

Никому не хочется оказаться неблагодарным и неприятным человеком – на благо хочется отвечать благом. Поэтому, когда людям дарят какой-либо подарок, они хотят каким-то образом ответить на него, также сделав что-то доброе.

Владелица отеля в Нячанге мадам Хуонг сильно тревожится, чтобы в ее небольшом заведении все было на высоком уровне, поэтому многие вещи делает сама, в том числе завтраки для постояльцев.

Первый завтрак на выбор она делает бесплатно, а все следующие стоят дороговато. После того, как мы съели бесплатный завтрак, у нас появилось чувство, что мы теперь обязаны приобрести у нее хотя бы еще один, и покупаем его на следующий день.

Мадам Хуонг – молодец и прекрасно понимает принцип взаимности и умеет при его помощи продавать – стоит быть, как мадам Хуонг.

6. «Почти ушли, покупайте последнее»

Покупателям страшно тратить деньги, но еще больше они боятся, что их чем-то обделят. «Как это? Все купят, а мне не останется?!». Данная идея принуждает их пересилить боязнь потратить деньги и приобрести вещь, которая понравилась, быстрее.

Хорошим стимулом продаж является, к примеру, вкладка в вашем интернет-магазине «почти закончились».

Если добавить к продукции сведения о том, какое количество данных товаров осталось в продаже, потребители будут еще быстрее решаться «успеть забрать последнее».

Главное не перестараться и добавлять лишь такие товары, которых на самом деле осталось немного. В другом случае покупатель быстро поймет, что вы нечестны, а это не поможет увеличению ваших продаж.

7. Для рекламы выбирайте моделей, похожих на вашу целевую аудиторию

Потребители больше верят организации, если ее «лицо» выглядит, как и они. Это легко и логично, если вы продаете одежду для полных, то и рекламировать ее нужно модели размера plus-size. Если же вы занимаетесь продажей газонокосилок, то берите на рекламную фотосъемку обычного мужчину, который всего лишь хочет, чтобы его газон был аккуратным, а не накачанного загорелого парня из рекламы нижнего белья.

8. Люди склонны выбирать «золотую середину»

В случае, если вы предлагаете клиентам три товара за разную стоимости, они зачастую выбирают средний товар. Он не очень дорогой – не будет нужды потратить большую сумму, также он лучше, чем самый дешевый – потребитель себя любит и у него нет желания  использовать третьесортный дешевый продукт.

К примеру, реклама от Dollar Shave Club: три бритвы, а выбор по середине – это «популярный товар» в средне ценовом диапазоне. Фирме нужно поднять продажи именно этой «средней» бритвы.

Покупатели чаще всего остановят свой выбор на средней бритве.

У вас есть возможность увеличивать продажи нужного вам продукта таким же образом – просто сделайте его «золотой серединой».

Выводы

Нужно проводить эксперименты с техниками продаж в обязательном порядке, пробовать все вышеперечисленные способы по очереди для понимания того, на что с большей вероятностью отзовутся ваши покупатели.

Ценность психологических приемов заключается в том, что их воплощение не требует вложений вовсе, либо обойдется в незначительную сумму.

Специалисты компании «Лаборатория Бизнеса» подберут под ваш бизнес еще больше работающих приемов и воплотят в жизнь.

 

 

 

 

 

 

 

Новости, Статьи, Кейсы, Полезные инструменты:

8 психологических приемов для привлечения и убеждения аудитории

Если на рынке дефицит товаров, люди скупят все вне зависимости от того, необходимо им это или нет. У каждого из вас ведь осталась куча посуды со скучными цветочками, которыми закупилась бабушка еще во времена застоя? Подробнее

6 ошибок маркетинга

Каждый бизнесмен хочет продвигать свои товары или услуги. Но к чрезмерной и агрессивной рекламе следует подходить с осторожностью. Тщательным образом продуманная и грамотно реализованная рекламная кампания может оказаться более эффективной, чем большое количество однотипных объявлений. В этой статье мы опишем типичные проблемы маркетинга, которых вы сможете успешно избежать после прочтения. Подробнее

Верстка сайта для начинающих

Верстка веб-сайта – это один из этапов разработки сайта, на котором верстальщик преобразует все нужные будущие составляющие сайта (заголовки, изображения, текст, видео) в HTML-теги и поверх накладывает CSS-стили. Подробнее

Что такое нейминг

В данной статье речь пойдет о создании нейминга или разработке названия бренда или фирмы. Что такое нейминг. Немного теории. Каждый человек, который хотя бы самую малость разговаривает на английском языке, без труда ответит, что называют неймингом. Нейминг – имяобразование – это создание названия компании, товара, услуги, который в идеале звучит и запоминается. Подробнее

11 причин, по которым инфографика спасет ваш бизнес

Вы стали чувствовать, что вашему бизнесу чего-то не достает. А интереса к компании никогда не бывает много. Возможно, вы слышали, что контент-маркетинг является одним из основных методов привлечения потенциальных клиентов? Визуальный контент-маркетинг в несколько раз эффективнее любого другого. Инфографика для бизнеса – как раз тот самый толчок, который даст ему возможности развиваться с новыми силами. Подробнее

Что такое диджитал-маркетинг?

Цифровой или диджитал-маркетинг – это совокупность рекламных действий, которые охватывают интернет-маркетинг и другие каналы связи – цифровое ТВ, рассылку sms-сообщений и мобильные приложения. С возникновением Интернета увеличилась конкурентная борьба и стратегии маркетинга «взорвали» схемы продвижения бизнеса, которые сейчас существуют. Подробнее

10 правил создания идеального логотипа

Для начала давайте дадим ответ на вопрос: Что такое логотип? Сначала кажется, что это весьма легкий вопрос. Безусловно, это и значок вверху ТВ-экрана, на пачке печенья, на ноутбуке, на упаковке мороженого. Но не все так легко, как кажется на первый взгляд. У слова «логотип» существует множество значений. Кроме этого, есть много слов, которые описывают то, что мы обычно называем логотипом. Так как мы хотим узнать, на что нужно сперва обращать внимание, и что означает грамотная разработка логотипа фирмы, то нам будет полезна справочная информация, приведенная ниже. Подробнее

Чек-лист по маркетингу для стартапа

В последнее время появляется тенденция создавать разнообразные чек-листы по всем отраслям работы. Чек-лист – это перечень действий, который необходимо выполнить еще до запуска проекта. Иными словами, это то, о чем следует задуматься перед тем, как запускать ваш проект на рынок, привлекать клиентов и совершать активные продажи. Конечно, все это не даст гарантию головокружительно успешного результата, но намного увеличит шансы на это. Так вот. Подробнее

3 главных тренда в веб-дизайне

Начало лета ознаменовано отдыхом и легкостью, отпусками и каникулами. И веб-дизайн в этот период становится более непринужденным: все чаще и чаще встречается обилие пустого пространства и простоты. Данная тенденция проявляется в ряде трендов начала летнего периода. Мы наблюдаем большое количество элементов навигации с новым поворотом. Такое ощущение, что это возвращение идеально симметричных сеток и кругов. Это именно то, что модно в июне. Подробнее

Кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг - сотрудничество с другими компаниями с целью получения новых клиентов распространенная практика. Это может быть совместная или перекрестная акция компаний, имеющих подобную целевую аудиторию. Казалось бы, зачем помогать конкурентам? Но все не так просто, и сейчас вы узнаете обо всех преимуществах и особенностях кросс-маркетинга. Подробнее

KPI в продажах

KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности. KPI в продажах это показатели, по которым можно оценивать работу компании или отдельных подразделений. Влияя на которые, компания будет достигать поставленных целей. Подробнее

SEO Продвижение сайта в 2019 году, SEO тренды 2019, чек-лист по SEO

Что необходимо сделать с сайтом для продвижения в поисковых системах и сети интернет. Фишки SEO 2019, чек-лист сео. Подробнее

UTM-метки для детальной статистики

Получить детальные данные о том, откуда пришел пользователь на ваш сайт, определить его поведение, проанализировать рост продаж — все это помогут сделать правильные UTM-метки. Как ими эффективно пользоваться в Google AdWords и Яндекс.Директ. Подробнее

Магазин в Facebook: больше заказов из соцсети бесплатно

Если у вас есть сообщество в Facebook и интернет-магазин любого масштаба, попробуйте привлекать клиентов отсюда. Магазин в Facebook может стать хорошей опорой действующему продающему сайту. Подробнее

IGTV: чем полезно для вашего бизнеса

Максимальная длительность видео, которое раньше можно было сохранить в Instagram, — это 1 минута в ленте. 15 секунд в Stories — для бэкстейдж или интерактива, но не для содержательного ролика, который загружен навсегда. Теперь для видео до 60-ти минут есть IGTV, вы узнаете чем это полезно для вашего бизнеса и Instagram-аккаунта. Подробнее

Как стимулировать активность и вовлечение в Instagram

Несколько тысяч подписчиков в Instagram не гарантируют вам интереса и активных действий в профиле. Начинать надо с малого — получить комментарии, вопросы, лайки, реакции, а уже затем продажи. Сегодня мы выясним, как с помощью возможностей соцсети и пользовательских особенностей получить от аудитории больше активных действий. Подробнее

Яндекс.Директ разрешил ретаргетинг в некоторых медицинских тематиках

Яндекс.Директ разрешил ретаргетинг для некоторых медицинских тематик. Для них также заработает поведенческий таргетинг. Подробнее

Mail.Ru Group назвал новый рейтинг Яндекса зависимым и отказался в нем участвовать

Холдинг Mail.Ru Group потребовал от Яндекса убрать все его сайты из нового рейтинга интернет-проектов, запущенного 12 ноября. Представители холдинга считают, что Яндекс запустил зависимый проект, некорректно отображающий ситуацию на рынке. Подробнее

Яндекс вводит новый показатель качества сайта

На следующей неделе Яндекс перестанет отображать тИЦ на всех своих ресурсах. Ему на смену придёт ИКС — индекс качества сайта. Он будет использоваться вместо старого показателя. Тематический индекс цитирования, или тИЦ, Яндекс представил в 1999 году. Этот показатель служил для определения авторитетности сайта на основании количества и качества других сайтов, которые на него ссылаются. С тех пор прошло почти 20 лет, и за это время интернет сильно изменился: развились соцсети, выросло количество мобильных сайтов и пользователей, прошла эпоха SEO-ссылок… Подробнее

Контакты

300012 г. Тула, ул. Михеева, дом 15,
1 этаж.

Pежим работы с 8-00 до 19-00
Тула +7(4872)58-17-33
Москва +7(495)015-71-33
Мобильный +7(902)846-77-33
Бесплатный 8(800)201-33-41


lab@lab2biz.ru

Copyright © Лаборатория Бизнеса 2019

Top.Mail.Ru