KPI в продажах

KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности.

KPI в продажах это показатели, по которым можно оценивать работу компании или отдельных подразделений. Влияя на которые, компания будет достигать поставленных целей. Для крупных компаний разрабатываются многоуровневые системы KPI, это помогает менеджменту разных уровней анализировать работу подразделений. К примеру показатель по среднему чеку можно вычислить как для продавца, так и для магазина и подразделения в целом.

Не для кого не секрет что конечная цель любого бизнеса это – прибыль. Но для достижения этой прибыли нужно осуществить целый комплекс различных процессов, за которые могут отвечать совершенно разные департаменты. И самое главное что каждое подразделение может по разному влиять на достижение прибыли. Если продавцу нужно много продавать и KPI будут нацелены на достижение высоких продаж, то отделу закупок нужно следить за такими показателями как срок оборачиваемости товара, тем самым сокращая затраты. И естественно KPI у данных подразделений будут совершенно разные. Мы будем рассматривать KPI только в продажах.

  1. Трафик

     Это количество потенциальных покупателей которые узнали о продукте. Мы им либо провели презентацию, либо они сами зашли в наш магазин или посетили интернет сайт. Чем больше трафик тем лучше. Привлечение трафика это в большинстве своём не напрямую задача отдела продаж. Этим больше занимается маркетинг, реклама и т.п. Но к примеру есть такое понятие как «сарафанное радио» его как правило создает сам продавец. К примеру вас как грамотного продавца могут посоветовать своим друзьям. Есть продажи где вы сами создаёте свой трафик, например в сетевом маркетинге или активных продажах.
  2. Количество продаж

     Это числовое количество клиентов совершивших покупку в рассматриваемый промежуток времени. В магазинах это называется количество чеков.
  3. Конверсия

     По сути конверсия это процентное отношение количества продаж к трафику. Чем выше конверсия тем качественнее работает продающая организация. Проще всего понять конверсию на примере интернет магазина. На сайт зашла 1000 человек, заказ сделали 250 человек. Получается что конверсия = 250/1000=0,25, то есть 25% от зашедших стали покупателями. В тех продажах где продажа осуществляется не в один этап, а в несколько, формируют более сложную схему – воронку продаж.
  4. Прибыль с одного клиента

     Очень важный показатель, естественно клиенты бывают разные, почти во всех продажах перед менеджментом ставиться задача увеличивать средний чек. Это можно делать двумя способами либо продавая более дорогой товар или услугу, либо увеличивая количество товаров в чеке.

Это базовые KPI по которым можно сравнивать любые продающие структуры друг с другом. Но почти во всех компаниях есть 5 и более KPI, почему их так много? Дело в том что в каждых продажах есть своя специфика. Где то важно чтобы товар продавался быстро, где то важно чтобы не было дебиторской задолженности и т.п. Кроме того почти везде есть товары или услуги которые принося компании больше прибыли и продажи которых начинают стимулировать вводя на них свой KPI и привязывая мотивацию персонала к выполнению этого KPI. К примеру, продавцы кондиционеров получат больше прибыли не с продажи кондиционера, а с продажи установки данного прибора.

Естественно данные показатели подойдут не всем. Но для понимания процессов их использовать вполне допустимо. Рекомендуется использовать не более 10 показателей эффективности, не нужно перезагружать целями линейный персонал и для обычных продавцов рекомендуется ставить не более 5 целей.

В любом бизнесе всегда есть не только прибыль, но и затраты. За затратами необходимо осуществлять хороший контроль, поэтому в отчетах кампаний и подразделений всегда отображаются показатели затрат. По мимо затрат есть и другие сопутствующие продажам KPI. Их достаточно много, приведу лишь некоторые:

  1. ФОТ – фонд оплаты труда

     Естественно бизнесу приходится балансировать и искать компромисс между интересами компании и сотрудников. В разных продажах ФОТ оценивается по разному. К примеру в магазинах часто используется показатель - отношение ФОТа к ТО (товарообороту).
  2. Потери товара

     Данный показатель есть в розничных сетях, так как товар могут к примеру украсть клиенты или сотрудники, или повредить при транспортировке.
  3. Возвраты и обмены или отток 

     Клиенты иногда возвращают товар, или при продажи услуг отказываются от услуги. В телекоммуникациях показатель оттока один из самых важных.
  4. Затраты на аренду помещения

     В рознице существует такой показатель как выручка с квадратного метра.
  5. ARPU(Average revenue per user)

     – выручка с одного абонента (клиента). Так же показатель применяется в телекоммуникациях.
  6. Дебиторская задолженность

     Многие услуги компании оказывают по пост оплате и если не следить за дебиторкой, то компания может нести серьёзные убытки.
Если вы решили начать свой бизнес, то заранее подумайте о том какие KPI вы будете оценивать. Кроме того если вы идете на собеседование в серьезную компанию, то рекомендуется подтянуть свои знания, поскольку многие руководители любят задавать вопросы на знания KPI.

Новости, Статьи, Кейсы, Полезные инструменты:

8 психологических приемов для привлечения и убеждения аудитории

Если на рынке дефицит товаров, люди скупят все вне зависимости от того, необходимо им это или нет. У каждого из вас ведь осталась куча посуды со скучными цветочками, которыми закупилась бабушка еще во времена застоя? Подробнее

6 ошибок маркетинга

Каждый бизнесмен хочет продвигать свои товары или услуги. Но к чрезмерной и агрессивной рекламе следует подходить с осторожностью. Тщательным образом продуманная и грамотно реализованная рекламная кампания может оказаться более эффективной, чем большое количество однотипных объявлений. В этой статье мы опишем типичные проблемы маркетинга, которых вы сможете успешно избежать после прочтения. Подробнее

Верстка сайта для начинающих

Верстка веб-сайта – это один из этапов разработки сайта, на котором верстальщик преобразует все нужные будущие составляющие сайта (заголовки, изображения, текст, видео) в HTML-теги и поверх накладывает CSS-стили. Подробнее

Что такое нейминг

В данной статье речь пойдет о создании нейминга или разработке названия бренда или фирмы. Что такое нейминг. Немного теории. Каждый человек, который хотя бы самую малость разговаривает на английском языке, без труда ответит, что называют неймингом. Нейминг – имяобразование – это создание названия компании, товара, услуги, который в идеале звучит и запоминается. Подробнее

11 причин, по которым инфографика спасет ваш бизнес

Вы стали чувствовать, что вашему бизнесу чего-то не достает. А интереса к компании никогда не бывает много. Возможно, вы слышали, что контент-маркетинг является одним из основных методов привлечения потенциальных клиентов? Визуальный контент-маркетинг в несколько раз эффективнее любого другого. Инфографика для бизнеса – как раз тот самый толчок, который даст ему возможности развиваться с новыми силами. Подробнее

Что такое диджитал-маркетинг?

Цифровой или диджитал-маркетинг – это совокупность рекламных действий, которые охватывают интернет-маркетинг и другие каналы связи – цифровое ТВ, рассылку sms-сообщений и мобильные приложения. С возникновением Интернета увеличилась конкурентная борьба и стратегии маркетинга «взорвали» схемы продвижения бизнеса, которые сейчас существуют. Подробнее

10 правил создания идеального логотипа

Для начала давайте дадим ответ на вопрос: Что такое логотип? Сначала кажется, что это весьма легкий вопрос. Безусловно, это и значок вверху ТВ-экрана, на пачке печенья, на ноутбуке, на упаковке мороженого. Но не все так легко, как кажется на первый взгляд. У слова «логотип» существует множество значений. Кроме этого, есть много слов, которые описывают то, что мы обычно называем логотипом. Так как мы хотим узнать, на что нужно сперва обращать внимание, и что означает грамотная разработка логотипа фирмы, то нам будет полезна справочная информация, приведенная ниже. Подробнее

Чек-лист по маркетингу для стартапа

В последнее время появляется тенденция создавать разнообразные чек-листы по всем отраслям работы. Чек-лист – это перечень действий, который необходимо выполнить еще до запуска проекта. Иными словами, это то, о чем следует задуматься перед тем, как запускать ваш проект на рынок, привлекать клиентов и совершать активные продажи. Конечно, все это не даст гарантию головокружительно успешного результата, но намного увеличит шансы на это. Так вот. Подробнее

3 главных тренда в веб-дизайне

Начало лета ознаменовано отдыхом и легкостью, отпусками и каникулами. И веб-дизайн в этот период становится более непринужденным: все чаще и чаще встречается обилие пустого пространства и простоты. Данная тенденция проявляется в ряде трендов начала летнего периода. Мы наблюдаем большое количество элементов навигации с новым поворотом. Такое ощущение, что это возвращение идеально симметричных сеток и кругов. Это именно то, что модно в июне. Подробнее

Кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг - сотрудничество с другими компаниями с целью получения новых клиентов распространенная практика. Это может быть совместная или перекрестная акция компаний, имеющих подобную целевую аудиторию. Казалось бы, зачем помогать конкурентам? Но все не так просто, и сейчас вы узнаете обо всех преимуществах и особенностях кросс-маркетинга. Подробнее

KPI в продажах

KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности. KPI в продажах это показатели, по которым можно оценивать работу компании или отдельных подразделений. Влияя на которые, компания будет достигать поставленных целей. Подробнее

SEO Продвижение сайта в 2019 году, SEO тренды 2019, чек-лист по SEO

Что необходимо сделать с сайтом для продвижения в поисковых системах и сети интернет. Фишки SEO 2019, чек-лист сео. Подробнее

UTM-метки для детальной статистики

Получить детальные данные о том, откуда пришел пользователь на ваш сайт, определить его поведение, проанализировать рост продаж — все это помогут сделать правильные UTM-метки. Как ими эффективно пользоваться в Google AdWords и Яндекс.Директ. Подробнее

Магазин в Facebook: больше заказов из соцсети бесплатно

Если у вас есть сообщество в Facebook и интернет-магазин любого масштаба, попробуйте привлекать клиентов отсюда. Магазин в Facebook может стать хорошей опорой действующему продающему сайту. Подробнее

IGTV: чем полезно для вашего бизнеса

Максимальная длительность видео, которое раньше можно было сохранить в Instagram, — это 1 минута в ленте. 15 секунд в Stories — для бэкстейдж или интерактива, но не для содержательного ролика, который загружен навсегда. Теперь для видео до 60-ти минут есть IGTV, вы узнаете чем это полезно для вашего бизнеса и Instagram-аккаунта. Подробнее

Как стимулировать активность и вовлечение в Instagram

Несколько тысяч подписчиков в Instagram не гарантируют вам интереса и активных действий в профиле. Начинать надо с малого — получить комментарии, вопросы, лайки, реакции, а уже затем продажи. Сегодня мы выясним, как с помощью возможностей соцсети и пользовательских особенностей получить от аудитории больше активных действий. Подробнее

Яндекс.Директ разрешил ретаргетинг в некоторых медицинских тематиках

Яндекс.Директ разрешил ретаргетинг для некоторых медицинских тематик. Для них также заработает поведенческий таргетинг. Подробнее

Mail.Ru Group назвал новый рейтинг Яндекса зависимым и отказался в нем участвовать

Холдинг Mail.Ru Group потребовал от Яндекса убрать все его сайты из нового рейтинга интернет-проектов, запущенного 12 ноября. Представители холдинга считают, что Яндекс запустил зависимый проект, некорректно отображающий ситуацию на рынке. Подробнее

Яндекс вводит новый показатель качества сайта

На следующей неделе Яндекс перестанет отображать тИЦ на всех своих ресурсах. Ему на смену придёт ИКС — индекс качества сайта. Он будет использоваться вместо старого показателя. Тематический индекс цитирования, или тИЦ, Яндекс представил в 1999 году. Этот показатель служил для определения авторитетности сайта на основании количества и качества других сайтов, которые на него ссылаются. С тех пор прошло почти 20 лет, и за это время интернет сильно изменился: развились соцсети, выросло количество мобильных сайтов и пользователей, прошла эпоха SEO-ссылок… Подробнее

Контакты

300012 г. Тула, ул. Михеева, дом 15,
1 этаж.

Pежим работы с 8-00 до 19-00
Тула +7(4872)58-17-33
Москва +7(495)015-71-33
Мобильный +7(902)846-77-33
Бесплатный 8(800)201-33-41


lab@lab2biz.ru

Copyright © Лаборатория Бизнеса 2019

Top.Mail.Ru